Cómo Aumentar tus Ventas Online un 675%

Vos podés aumentar tus ventas online en un 675%. Es absolutamente posible.
 
Por lo general, cuando alguien empieza a vender cosas online crea una extensa lista de productos y servicios, creyendo que teniendo un poquito de cada cosa para cada quien los ayudará a conseguir más ventas.
 
Asumen, por ejemplo, que ofrecer 50 modelos de jeans en vez de 2 incrementa la chance de que los compradores encuentren el par que realmente les guste.



Pero en las ventas online, como en el diseño web, menos es más.
 
Las grandes listas de productos matan la conversión y si querés aumentar tus ventas en un 675% tenés que achicar la cantidad de ofertas.
 
Para ejemplificar esto, vamos a usar el famoso estudio de Sheena Lyengar.
  Todo empezó con el jamón.
 
Allá en los 2000, Sheena Lyengar, profesora de la Universidad de Columbia, publicó un estudio extraordinario basado en un experimento realizado en un supermercado local.
 
Un sábado cualquiera, Sheena puso a disposición de los clientes del supermercado un stand con 24 variedades de jamón gourmet para degustar de forma gratuita.



Al siguiente sábado puso un stand similar, pero esta vez con sólo 6 variedades de jamón para probar.
 
Los resultados?
 
El stand con 24 variedades definitivamente atrajo más cantidad de interesados.
Un 60% de las personas (145 de 242) que estaban en el supermercado se acercaron para probarlos, pero sólo el 3% de ellos (4 personas) compró algo.
 
El stand con 6 variedades atrajo menos gente.
El 40% de las personas (104 de 260) que estaban en el supermercado se acercaron a degustar los jamones, pero esta vez el 30% (31 personas) de ellos concretó la compra.
 
Increíbles resultados.
Mientras el display más grande atrajo más gente, el display más chico vendió más jamones.
Un 675% más de jamones.

  Comprar productos y servicios es desgastante. En la mayoría de los casos no es una decisión absoluta, no es producto malo o producto bueno.
 
Necesitás entender la información disponible acerca del producto, evaluar si es lo que necesitás, comparar con otras marcas, preguntar a tus conocidos, leer reseñas y después decidir si comprás o no comprás.
 
Cuando tenés demasiados productos, se produce un efecto negativo en el consumidor.
Comúnmente se le llama a esto “análisis parálisis” ya que ante la gran cantidad de opciones a elegir, el cerebro termina abrumado y termina no eligiendo nada. Simplemente porque es más fácil.



También es probable que se postergue la decisión.
Si el producto o servicio a adquirir no es absolutamente necesario, como por ejemplo sí lo sería si se te rompió la heladera, ante el gran trabajo que requiere hacer todo lo mencionado anteriormente, es posible que se postergue ese arduo trabajo para mañana, para no volver nunca más.
 
Sumado a eso, existe un efecto negativo post compra.
Llegado el caso de concretar alguna compra, puede reducir la satisfacción del consumidor, ya que habiendo elegido algo dentro de una gran cantidad de productos, queda la duda de “haber elegido bien”
  Si bien esto puede variar entre distintos tipos de negocios, los estudios indican que el número mágico está entre 4 y 8.
 
La gente que compra online tiende a navegar y buscar alternativas, así que ofreciéndole esta cantidad de productos te permite capturar su atención, retenerlos en tu página, sin generar el análisis parálisis.
 
Amazon, quien es conocido por sus rigurosos y exhaustivos tests de ventas, muestra un máximo de 8 libros por página en su sección de “Sugeridos”, el famoso “Los que compraron este libro también llevaron”


  Las opciones son buenas, pero la relación con la satisfacción parece ser más complicada de lo que asumimos.
 
Cada nueva opción disminuye un poco esa sensación de bienestar.
 
Más opciones requieren más tiempo y esfuerzo para decidir. Eso genera ansiedad, arrepentimiento, expectativas demasiado altas y auto-culpa si la opción elegida termina no funcionando o cumpliendo con las expectativas.
 
Sin duda, como humanos, tener más opciones nos ayuda a obtener mejores resultados. Tomando el ejemplo del principio:
Objetivamente, es probable que eligiendo un jean entre 50 pares en vez de 2 posibles, terminemos encontrando el jean “perfecto” para nosotros.
Pero subjetivamente quizás nos sintamos abrumados e insatisfechos.
 
Esta disociación entre lo objetivo y lo subjetivo provee un desafío interesante para los retailers y marketers.
 
Más no es siempre mejor, encontrar el equilibrio entre variedad y satisfacción seguramente te será ampliamente provechoso.