Dra. Ellen Day, una profesora en la Universidad de Georgia dijo que los Marketers tienen una tendencia a sobre-intelectualizar los productos haciendo hincapié en sus increíbles atributos cuando los consumidores se preocupan más por los beneficios intangibles.
Quizás una de las mejores explicaciones a esto es la que dio Samuel Hulick, usando al famoso videojuego Mario Bross y el poder que le daba la flor al agarrarla.
La gente no compra productos, compra versiones mejoradas de sí mismas.
Cuando estás tratando de conseguir nuevos clientes, estás listando los atributos de la flor o describiendo lo genial que es tirar bolas de fuego?
En un popular sitio de citas online, listado como uno de los 6 ítems con los cuales no se podría vivir, aparece el iPhone.
No una cena a la luz de las velas ni un abrazo. No. El iPhone.
Por qué la emoción funciona tan bien y cómo lo usan compañías como Apple para generar esas conexiones tan fuertes?
El Poder de la Emoción
Antes que nada, realizar una conexión emocional te permite capturar ambas, corazón y mente.Las memorias emocionales son particularmente poderosas y tienden a quedarse.
Eventualmente, las marcas pueden crear memorias emocionales y resonancia en una relación, pero por lo general, es una relación bastante indiferente.
Investigadores de la USC Marshall School of Business examinaron que es lo que tienen marcas como Apple o Manchester United que capturan los corazones de la gente, y descubrieron que ambas reducen la distancia psicológica entre ellas y el consumidor.
Hay 3 factores que hacen que se construyan conexiones emocionales cercanas relacionándose con el sentido de sí mismo de las personas.
Seducción, Activación y Enriquecimiento.
Los 3 Factores
La Seducción apela a las necesidades estéticas y los sentidos. Como explican los investigadores: “Seducí con cualquier combinación de experiencias sensoriales ya sean visuales, auditivas, gustativas, táctiles, olfatorias, termales o cenestésicas.”
Starbucks por ejemplo, diseña una experiencia que está totalmente enfocada a complacer a tus sentidos.
Entrás a un lugar que huele a granos de café molido, te sentás en sillones cómodos, escuchás música calma, ves colores tranquilos y comés cosas ricas.
Toda esa experiencia es parte de la marca y es por eso que la gente vuelve buscando más.
Si Starbucks fuera sólo un puesto en la calle, perdiéndonos de todo el entorno pero manteniendo el rico café, sería tan exitoso?
La Activación apela a las necesidades funcionales u operativas.
Creando una sensación de eficacia tocás justo en las emociones que tiene la gente acerca de sí mismas.
Repitiendo a Hulick “La gente compra versiones mejoradas de sí mismos.”
Ya sea un cuchillo de chef sofisticado o una app para tu teléfono, si es un producto que te ayuda a realizar el trabajo o actividad que tenés que hacer, te deleitás por la sensación de autonomía y sentido del control que te da.
Y esa es una sensación genial.
El Enriquecimiento apela a la espiritualidad y necesidad de expresión.
Este factor es el más abstracto pero también quizás el más poderoso.
Las marcas que resuenan con tus valores y reflejan un sentido de ti mismo y tus aspiraciones se sienten inherentemente personales.
Por ejemplo TOMS, una marca que regala un par de zapatos a un niño carenciado por cada uno que compres.
Cuando la gente compra y usa TOMS, se sienten identificados con su generosidad y necesidad de ayudar al prójimo.
Cuando sos lo que comprás, seguramente vas a amar lo que estés comprando.
Conclusión
Cuando fortalecés un vínculo emocional con tus consumidores apelando a sus sentidos, mejorá su espectacularidad y enriquecé su identidad, vas a empezar a conquistar sus corazones y tener una larga y duradera relación.Vuelvo a hacerte la pregunta: Cuando estás tratando de cerrar una venta: estás listando los atributos de la flor o describiendo lo genial que es tirar bolas de fuego?
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