Cómo Utilizar el Contexto de Producto Para Vender un 68% más

Hay detonantes que llevan a tus clientes a comprar tus productos.
Y dependiendo cómo los uses podés tanto ganar como perder una venta.

En este post vamos a ver uno de las estrategias de Marketing más usadas, pero a la vez, una de las que más resultados da.
  Allá lejos por los años 80, el Premio Nobel Daniel Kahneman (2002, Nobel Memorial Prize in Economic Sciences) y Amos Tversky dieron con esta fascinante faceta de comportamiento de compra del ser humano.
 
Cuando la gente compra crea un Contexto de Producto antes de clickear en el botón COMPRAR.
El Contexto de Producto es básicamente las verdades o hechos que rodean al producto.



  Me gusta explicar las cosas con ejemplos, por lo que vamos a tomar el estudio de Kahneman y Tversky que consistió en lo siguiente:
 
Preguntaron a los participantes de dicho estudio:
 
Imaginate que estás a punto de comprar un saco por USD125.
El vendedor te informa que el saco que querés comprar está en oferta a USD120 en otra sucursal de la empresa a 20 minutos en auto.
Harías el viaje?
 
El 29% de los participantes dijo que efectivamente haría el viaje.



Pero acá es donde este experimento se vuelve interesante. Cuando Kahneman y Tversky cambiaron el precio más gente estuvo dispuesta a realizarlo.
 
Imaginate que estás a punto de comprar una calculadora por USD15.
El vendedor te informa que la calculadora que querés comprar está en oferta a USD10 en otra sucursal de la empresa a 20 minutos en auto.
Harías el viaje?
 
Esta vez el 68% de los participantes dijeron que harían el viaje.
Qué pasó?
 
El Contexto fue diferente.
En el primer ejemplo los 5 dólares representaban un ahorro del 4% mientras que en el segundo caso, esos mismos 5 dólares representaban un 33% de ahorro.
 
Fue esa diferencia, ese Contexto lo que movilizó a la gente.

Ahora veamos cómo podés utilizar esto a tu favor.

  Teniendo en cuenta el ejemplo anterior, sabemos que la gente es más propensa a aceptar ofertas cuando la cantidad que ahorran es realmente significativa.
 
Esto lo utilizan de manera muy exitosa en Amazon.com
 
Si ves el precio de los productos ofrecidos vas a ver el precio de lista tachado y el precio que realmente vas a pagar.
No conforme con eso, mencionan directamente la cantidad de dinero ahorrado no sólo en porcentajes sino en números duros.



Siguiendo con el estudio mencionado, en Amazon lograron crear un escenario en donde ubican al cliente en ambas sucursales de la empresa, tanto en la que tiene el precio original, como la que tiene el descuento, pero sin la necesidad del viaje, entonces generan un Contexto de Producto en el cual estás obteniendo una excelente oferta aquí y ahora.

  Si no te interesa ofrecer un descuento para conseguir más ventas y estás vendiendo online, otra forma de generar un persuasivo Contexto de Producto es ofrecer un bonus a lo que estés vendiendo.
 
Ofrecer un bonus funciona de la misma manera que el descuento.
Para que este funcione y sea convincente, tus clientes tienen que considerarlo significativo.

  Usar el Contexto de Producto para aumentar tus ventas es completamente posible, pero no es tan sencillo como poner un precio, tacharlo y poner uno más barato abajo, requiere de una cierta investigación.
Compará tus precios con productos más caros de la competencia ya que te va ayudar a crear el Contexto y así poder tener la mejor oferta del mercado.